根据客户的性格特征可以把客户分为以下几个类型：
固执型
心理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多个人的要求，喜欢引用竞争对手作比较。
对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。
可恶的谢绝型
心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。
行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去；（3）呆板的采购方式，很难被新机会所打动。
对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终保持积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从；要不时地对他的说法表示赞同；另外，还要慢慢地给他介绍新产品，因为这些人反应较慢，需要渐进式地介绍产品。
友善的外在型
这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。
心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。
行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关紧要的话；（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；（3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实的人，我们在他面前要表现得诚恳一些；（4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；（5）不守时，不在乎时间和计划。
对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。
销售技巧 之 客户类型分析２
积极的思想型
这种客户是非常可怕的，其特点综合如下：
1. 具有建设性，兴趣广泛，明辨是非，有判断力，是高智商的人。自足，又非常热忱，关注自己的成绩。
2. 这类客户会提出很多异议，但都是有理的。
3. 会倾听，对你比较尊重。
4. 会提出一些建设性的意见。如让厂家做促销工作，像买一赠一加强对消费者的售后服务等等。这些建议通常是不需要他付出任何代价，都要由厂家来负担，这是这种客户的一个显著的特点。
5. 能做出恰当的决定。这类客户的工作能力都很强，平时不发言，但一说就能击中要害。
6. 现实地、公平地与你磋商，平等待人，不会摆架子。
7. 有远见。积极思想型的客户是一种专业的采购人员。
对策：
1. 以成熟的态度来应对他们，在这些人面前不能显示出孩子气，特别是一些年轻的销售代表遇到这种客户一定要沉着冷静，如果有自己的业务主管、经理可请来与他共同洽谈，否则，只靠自己很难对付他。为了显示出自己的成熟，可以从以下几个方面着手：注意个人仪表，特别是初次拜访要衣着整洁，以专业形象出现在他面前；说话的语速要慢，有节奏；注意沟通技巧。
2. 以诚相待。如果客户给我们提出了很好的意见，我们一定要感谢他。另外，要在他面前办几件成功的事情以提高自己的威信。
3. 顺序地完成自己的出访计划。做事要有条理、有效率，因为这类客户就喜欢高效率的人。
4. 保持警惕，做好准备。这些人会很巧妙地与你还价，一定要做好准备应付他提出的各种问题。
5. 要多方面、全方位的观察他。
6. 接受客户提出的一些异议。客户可能会提出很多建设性的、合理的异议和反对意见，要接受这些合理意见，并给客户一个满意的答复。
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